（本文作者为 破茧 Bio，钛媒体经授权发布）
文 | 破茧 Bio
胰岛素集采已有五年。对于中国药企而言，它到底意味着什么？或许上市公司的业绩最能说明问题。
但五年前，没有人能预判这个答案。
2021 年秋天，胰岛素专项集采的消息传出时，市场上弥漫的是一种近乎悲观的情绪。当时的主流叙事是：中国胰岛素企业的好日子到头了。长期以来，甘李药业和通化东宝享受着 90% 以上的毛利率，这个数字在制药行业堪称暴利。而集采的刀刃，首先指向的就是这种高毛利。
有人断言国产胰岛素将重蹈仿制药的覆辙—— 价格腰斩、利润崩塌、行业萎缩。争议的核心其实是一个哲学问题：当一种商品从高利润回归合理利润，这个行业究竟是走向衰亡，还是走向成熟？
答案藏在两家公司的财务轨迹里。
01 两种策略，两种命运
2021 年 11 月，胰岛素专项集采正式开标。摆在所有企业面前的是一道选择题：是激进降价死守市场份额，还是温和报价保住利润基本盘？
甘李药业选择了前者。这家以三代胰岛素为主的企业，几乎是以“ 清盘” 的姿态参与竞标，核心产品甘精胰岛素直接打出了地板价。这场豪赌的逻辑很清晰：让利空间换取进院资格，用量的增长对冲价的损失。甘李赌的是中国胰岛素市场的长期渗透率，赌的是国产替代的巨大空间。
2022 年 5 月，集采中选结果在全国落地。市场的反应比任何模型预测的都更为剧烈。
甘李药业的营收几乎是瞬间崩塌，从 34.76 亿元骤降至 14.84 亿元，跌幅超过 57%。价格降幅远远超出了销量增长的补偿能力，即便市场占有率在快速攀升，但体现在财务报表上，仍然是触目惊心的数字。激进策略的代价在第一时间就兑现了，甘李药业的经营逻辑由此改写。
图：甘李药业历史营收
通化东宝则呈现出截然不同的面貌。温和的报价让它在 2022 年和 2023 年仍然保持了营收的相对稳定，甚至还有小幅增长。市场一度认为通化东宝已经成功“ 软着陆”，躲过了集采的致命一击。
但平静只是表象。通化东宝的困境在于产品结构的老化。二代胰岛素的增长天花板早已显现，而集采加速了三代胰岛素对二代的市场替代。当三代胰岛素的价格被打到与二代几乎持平时，医生和患者自然会选择效果更好、使用更方便的三代产品
通化东宝的三代产品布局相对滞后，这意味着它在享受温和降价红利的同时，也错过了三代胰岛素放量的窗口期。
2024 年 4 月，胰岛素集采接续采购启动。这一次，通化东宝的业绩终于撑不住了。
图：通化东宝生物制品营收
接续采购的逻辑比首次集采更为复杂。一方面，首次集采中部分温和报价的企业需要在续约中补上降价的功课；另一方面，三代胰岛素的普及已经形成了不可逆转的趋势，守成策略不再有效。通化东宝既要在二代胰岛素的存量市场应对集采的降价压力，又要在三代胰岛素的增量市场面对甘李等对手的挤压，内外交困之下，营收出现了二次探底。
回头看，甘李的激进策略反而显现出后发优势。早在一轮集采中就把价格打到最低，到接续采购时已经没有多少降价空间，反而可以安心消化市场份额的增长。而通化东宝的温和报价只是延缓了阵痛的到来，并没有真正消解阵痛本身。
两条路径，两种阵痛的节奏，指向同一个真相：集采的冲击不可抗拒，区别只在于你是主动拥抱它，还是被动承受它。
02 今天的答卷
胰岛素集采，究竟给中国药企带来了怎样的影响呢？两大龙头公司 2025 年的业绩或许是最直接的答卷。
甘李药业 2025 年胰岛素营收达 38.01 亿元，已经超越集采前 34.76 亿元的峰值；通化东宝在经历二次探底后也强势反弹，在 2025 年创造 26.08 亿元的胰岛素销售成绩。在胰岛素单价下降的情况下，营收规模的提升意味着它们的市场占有率大幅提升。
集采对行业的深层改变，不仅在于营收规模的短期波动，还在于毛利率的永久性下移。
胰岛素行业的暴利时代一去不返。90% 以上的毛利率曾是国产胰岛素企业最耀眼的标签，而如今，这个数字已经集体滑落至 70%-80% 的区间。这不是周期性的调整，而是结构性的重置—— 集采从根本上改变了胰岛素的市场定价机制，高毛利时代宣告终结。
图：两大巨头胰岛素业务毛利率
但毛利率的下滑并不意味着竞争力的削弱。恰恰相反，正是通过集采的价格重塑，国产胰岛素企业才真正获得了与外资巨头争夺市场的资格。当诺和诺德、赛诺菲、礼来的溢价优势被集采抹平，中国企业凭借更低的成本和更灵活的渠道，开始大规模抢占此前由外资把持的医院终端。
这才是集采最深刻的产业意义：它不是简单的降价工具，而是产业格局的重塑器。它打破了外资药企在中国市场长达二十年的定价权和渠道壁垒，为中国企业开辟了一条从跟随到竞争的快速通道。
这些数据揭示了一个被市场错估的事实：集采并没有摧毁国产胰岛素企业，反而倒逼它们完成了从“ 高毛利依赖” 到“ 规模竞争” 的转型。那些在集采中活下来的企业，不仅市场份额更大，成本控制能力更强，更重要的是，它们已经具备了与外资巨头正面竞争的实力。
国产替代从来不是一个温情脉脉的故事。它需要政策的外力打破既有格局，需要企业承受转型的阵痛，需要在价格与销量之间找到新的平衡点。胰岛素集采的五年历程，正是这个故事在中国医药行业最典型的注脚。
03 集采的意义
尼采曾经说过："凡不能毁灭我的，必使我更强大。"
甘李的激进策略像一次有计划的手术，在最短时间内切除价格泡沫，然后等待肌体的自我修复。通化东宝的温和策略则像慢性病治疗，症状不那么剧烈，但病程更长，并发症更多。两种策略没有绝对的对错，它们只是在不同产品结构、不同市场定位下的理性选择。
那么，集采究竟改变了什么？
它改变了胰岛素的市场定价机制：外资巨头长期垄断、信息不对称、医保控费能力不足。集采不是摧毁了这个行业，而是把这个行业从温室推向了旷野。在旷野中，唯有真正具备成本优势和规模效应的企业才能生存。甘李和通化东宝活下来了，而且活得比之前更健康。毛利率虽然永久性下移，但市场份额的扩张和销量的增长弥补了单价的损失。
它倒逼了产品结构的升级。集采之前，通化东宝守着二代胰岛素的存量市场，缺乏主动向三代升级的动力。集采之后，三代胰岛素的价格被打到与二代几乎持平，患者和医生的选择偏好瞬间倒向效果更好的三代产品。通化东宝不得不加速三代产品的布局和放量，这正是它 2024 年阵痛的深层原因，也是它 2025 年反弹的根基。集采用市场的方式，完成了一场本该由企业自发完成的产业升级。
图：集采接续三代胰岛素报量大幅提升，来源：国金证券
它重塑了竞争格局。集采抹平了外资药企的溢价优势，诺和诺德、赛诺菲、礼来的专利护城河在中国市场突然失去了效力。国产胰岛素企业第一次站在了同一起跑线上，甚至凭借更低的成本和更灵活的渠道占据了上风。国产替代从口号变成了现实—— 这恰恰是集采政策最核心的产业逻辑。
五年过后，我们终于可以看清这场改革的本质：
集采从来不是为了杀死谁，而是为了打破一种固化的利益格局，让竞争重新流动起来。它没有摧毁国产胰岛素行业，而是在烈火中淬炼出了真正具备全球竞争力的企业。甘李和通化东宝的业绩曲线，就是这场淬炼最直观的证明。
04 集采不是终点
对于企业而言，集采的洗礼并不是终点。
虽然集采的阶段性任务已经完成，价格重塑告一段落，但真正的竞争才刚刚开始。
一方面，GLP-1 类药物的崛起、双靶点激动剂的突破、口服胰岛素的研发，这些才是决定下一个五年的关键变量。集采为企业赢得了市场份额，但能否守住并扩大这个份额，取决于它们能否在创新药领域拿出有说服力的产品。
另一方面，出海是中国胰岛素的“ 新蓝海”。2026 年 5 月 4 日，东阳光药的长效甘精胰岛素注射液正式获得美国 FDA 批准，成为首个登陆美国市场的中国胰岛素产品。这证明在全球市场中，胰岛素仍有巨大的需求，即使是美国也需进口胰岛素。
从这个意义上说，胰岛素集采的故事，只是中国医药产业转型的第一章。它证明了国产替代的可行性，证明了降价不降竞争力的可能性。但产业的终极命题从来不是"如何在降价中生存"，而是"如何在创新中超越"。集采改了价格，改不了商业世界的铁律—— 能够在周期中活下来的，永远是那些把不确定性当作常态、把竞争当作养分的物种。
甘李和通化东宝都明白这个道理。它们的业绩已经证明了自己在价格战中的生存能力，但下一场战争，打的是出海，打的是创新。
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