文 | vb 动脉网
近日，据国家中医药管理局局长余艳红透露，截至 2025 年 2 月，我国中医馆数量已从 2015 年的 3000 余个增加到 4.2 万个，十年增长超 10 倍，社区覆盖率当前已来到惊人的 99.6%。
图 1.2022-2024 年固生堂营收及净利情况 （数据来源：企业年报）
而在疯狂扩张的同时，其业绩丝毫不受影响，反倒还实现了大涨。以“ 中医连锁第一股” 固生堂为例，根据其刚刚发布的 2024 年年报显示，报告期内实现收入 30.22 亿元，同比增长 30.1%；股东应占溢利 3.07 亿元，同比增长 21.64%。这并非个例，同仁堂、和顺堂等同样在业绩上表现抢眼，其中同仁堂 2024 年上半年净利润突破 10 亿大关，而和顺堂则是将年营收扩大至 4 亿，再创历史新高。
事实上这并不容易，在当前市场寒冬下，连锁医疗机构普遍都深陷在扩张泥潭。以连锁药店为例，虽然在过去几年其相继迈入了万店时代，但也为此付出了惨痛代价，根据最新年报数据显示，七大连锁药店除益丰外，其他六家净利润均呈大幅下滑态势，其中一心堂、健之佳、国药一致以及漱玉平民降幅均超过 50%。另外，眼科、口腔、医美、生殖、体检等连锁机构也没有幸免，整体业绩表现大不如前，倒闭、破产、贱卖资产等新闻层出不穷。
而在一片市场低迷中，更加映衬了中医馆当前“ 边扩张边赚钱” 的难能可贵。那么，这到底是如何做到的？背后又隐藏了怎么的行业真相？这值得深究。
寒冬下还在疯狂扩张，底气何来？
事实上，中医馆当前的扩张故事还远没有结束。根据 《“ 十四五” 中医药发展规划》，到 2025 年，我国中医医疗机构数将达到 9.5 万个，届时将实现社区卫生服务中心 100% 覆盖。这意味着，仅是在今年我国还将至少新建 3000 个中医馆，当前仍然处于跑马圈地的关键阶段。
但在另一边，大多数连锁医疗机构已经开始“ 收手” 了。比如老百姓，在 2024 年三季度报告解读会上，其明确表示将暂停直营及并购新店；大参林同样如此，总经理柯国强在近期业绩说明会上强调，考虑到当前市场消费力下滑、新开店回本周期长等情况，后续将暂停进入新省份。另外，像爱尔眼科、瑞尔集团、美年大健康等头部机构，也都相继透露出要放缓扩张脚步的信号。
图 2. 七大连锁药店业绩情况 （数据来源：企业年报）
而之所以会如此，还是因为在业绩上承压，毕竟在疯狂扩张背后，不仅要面临巨大的运营成本，同时也要背负在市场饱和之后不得不要为超低价买单的利润负担。另外，扩张还有很关键的一点就是“ 弹药” 要充足，但在当前资本环境下，想要平稳募资已经非常不易。于是，停止扩张转向精细化运营成为了当前连锁医疗机构的共同选择。
那么，为什么中医馆还要“ 反其道而行” 呢？
这其中当然有原因，首先一点就是政策驱动，并且当前已经从“ 鼓励试点” 变为了“ 刚性指标”。比如国家中医药管理局就提出明确要求，到 2030 年前要实现县办中医医院全覆盖，基层中医服务诊疗率占比要提升至 20%。另外，《中医药发展战略规划纲要 （2016-2030 年）》、《“ 健康中国 2030” 规划纲要》 等关键性文件，也对中医发展给予了强有力的政策支持，并且这些政策红利将至少持续 10 年。
其次是市场需求的变化，慢病与健康管理的爆发式增长让中医焕发新机。据悉，在老龄化加剧以及年轻人“ 赛博养生” 的双重推动下，慢病及健康管理的市场需求日益扩大，而中医刚好在这方面独具优势，成为满足这一需求的重要力量。据国家卫健委数据显示，2023 年全国中医类医疗机构诊疗人次已达 15.4 亿，占医疗服务的总量已逼近 20%。而在此推动下，中医市场有望在 2030 年突破 1.5 万亿元，这无疑是一块巨大的蛋糕。
最后一点则体现在商业化上，中医客单价和复购率显著提升，为中医馆变现提供了先决条件。仍然以固生堂为例，根据年报显示，2024 年其客单价已来到 559 元，较 2023 年提高了近 20 元，另外其复购率也进一步提升至 67.1%。在这背后，实际上就是中医整体服务质量提升明显，并与客户产生了更强的的粘性。
具体而言，在提升服务质量上，固生堂积极拥抱 AI，当前已经产生了不错的“ 化学反应”。比如在辅助诊断方面，固生堂开发的“ 舌诊 AI” 的准确率目前已高达 85% 以上，并且 3 秒内即可输出体质报告；另外在关键的诊疗上，固生堂基于庞大真实的诊疗数据，通过“AI 糖管家” 帮助患者 3 个月糖化血红蛋白平均下降 1.2%。
而在链接客户方面，固生堂早在 2019 年就已推出“ 会员” 体系，目前拥有会员数量 45.95 万人 ，平均每年新增近 10 万人，并且其回购率超过 85%，这意味着其与客户之间的信任建立已愈发紧密。
所以不难看出，中医馆当前的疯狂扩张并不是一蹴而就的，而是有多种关键因素共同促成，这其中既有政策端的支持，同时也有市场需求的催化，当然还有其商业化模式的快速落地。
当年轻人成为中医馆的“ 流量密码”
近期，一位女中医因为能把“ 伤心脉” 而一夜爆火，据悉，其挂号费目前已经涨到 200 元，但即便如此，当前仍然是一号难求，最近的号已经排到了今年 5 月。对此，有患者感叹，“ 抢春运火车票，也不过如此了”。而在此次破圈背后，一群渴望“ 赛博朋克” 养生的年轻人功不可没，据悉，排队挂号者 20 到 35 岁的年轻人超过了 80%。
图 3.“ 乌梅汤剂” 被疯抢 （图片来源：浙江省中医院线上渠道）
事实上，年轻人带火的中医产品不只有“ 伤心脉”，近些年相继出圈的“ 中药奶茶”、“ 药膳月饼”、“ 乌梅汤剂” 等同样如此。以去年爆火的“ 乌梅汤剂” 为例，其上线首日就成交超过 115 万帖，其中最高一天还突破了 1000 万帖，一度造成下单系统瘫痪。
疯抢背后无不在证明，热衷于“ 中式养生” 的年轻人正在将各式各样的中医产品推向新的高度，而这刚好也为当前不断扩张的中医馆提供了一条重要的商业化路径。那么，这一切是如何促成的？被称为老古董的中医到底用何种方式精准拿捏住了年轻人这波富贵流量？
这得从两个方面来看，第一个方面就是产品，主要是在“ 药食同源” 上大做文章，重点迎合年轻人消费喜好。以近些年最为火爆的“ 中药奶茶” 为例，其实际上就是在奶茶的基础上加入一些中药药材，比如枸杞、山楂、肉桂、茯苓、薏仁等，而为了更好地吸引年轻人，相比于传统的中药汤剂，其在色香味以及品牌和包装上也下了大功夫。
对此，某业内人士谈道，“ 当我们在做类似于中药奶茶的‘ 中医+’ 产品时，首先在产品的开发上就要改掉传统做‘ 药’ 的思路，因为如果是‘ 药’，大家更关注的其实是它的药效，并不会在意它是否是苦的，或者汤汁是不是黑黢黢的。但如果是‘ 中医+’ 的产品，那么它的口味、颜色以及外观一定都要面面俱到，因为只有这样，才能真正将产品与年轻人深度绑定。”
第二个方面当然就是渠道，即依托抖音、小红书等平台精准触达年轻消费群体。据悉，目前抖音有关“ 中药奶茶” 话题的播放量已高达 10 亿次，另外小红书也有近 8 万篇的“ 中药奶茶” 笔记推荐，而在巨大的流量池下，“ 中医+” 产品在近一两年创造了不少的业绩神话。在这背后，实际上是抓住了年轻人对于中医文化的认同感，以及对于“ 中医+” 产品的猎奇心理，当然还有一部分是个人养身的需求。
但流量终究是流量，来得快去得也快，大多“ 中医+” 产品都难以逃脱昙花一现的命运，比如前两年遍地的中药奶茶门店现阶段已不得不面临批量关门的窘境。另外，像中药冰淇淋、中药面包、中药咖啡、中药汤圆等大爆款，当前也已成为过去式，整体销量大不如前，已沦落到要被市场淘汰的边缘。
对于这一现象，某头部机构负责人深有感触，“ 事实上，当前绝大多数‘ 中医+’ 产品的市场热度其实都很难延续，这主要是因为其功效并不明显。一方面，中药作用较为复杂，并且个体差异大，很难单凭一两杯茶饮就能达到显著效果；另外，大多数‘ 中医+’ 产品其实药材含量都非常低，但在宣传时，往往又过度夸大或模糊宣传，导致消费者产生过高期望，而一旦未能立即见效，便很容易失去信心。”
但即便如此，一个不可否定的事实是，保温杯里泡枸杞的年轻人正在为中医撑起一个千亿市场，而能深度融合医疗属性与消费场景的“ 中医+” 产品更有望在未来脱颖而出，成为众多中医馆市场扩张的“ 敲门砖”。
中医馆扩张下一站：出海
2024 年年初，奢侈品巨头 LV 集团通过旗下私募资金，向美国中医品牌 WTHN 投下了 500 万美元的重磅资金。一时间，“ 中医出海” 的话题被推上了风口浪尖。
事实上这并非空穴来风，一方面是因为中医近些年在海外市场的认同感已经越来越强，另一方面则是在于中医馆出海当前已逐渐从“ 文化符号” 演变为了“ 商业实践”。
据相关消息称，在欧盟国家，60% 以上的欧洲人当前都在使用中医药物，其中英国平均每年有 150 万人接受中医疗法，德国则每年接受中医治疗人数超过 200 万。另外在美国，其更是将中医融入到日常生活之中，不仅每个州都有大量中医诊所，并且每 10 个成年人中，就有 1 人接受过针灸治疗。
图 5.2024 上半年我国中药类商品进出口市场占比情况 （数据来源：中国医药保健品进出口商会）
而在此热情下，中药出海金额水涨船高。据中国海关统计数据显示，2024 年上半年，我国中药外贸总额高达 41.7 亿美元，其中美国作为我国中药类商品出口的首要市场，上半年出口额高达 3.9 亿美元，市场占比为 14.67%。另外，南美、大洋洲以及非洲等新兴市场也呈现出高增长态势。
不过机会背后，挑战仍然存在。首先一点就是审批，许多国家对中医药都有严格的管控要求，如需通过 GMP、ISO 认证、有机认证等，所以在出海过程中，一定要符合当地药品或保健品标准。
其次是要善于做减法。在过去，中医的复杂性与非标性曾是其在西方规模化扩张的最大障碍，但 WTHN 似乎为其找到了一个突破口，即剥离传统诊疗中的繁复环节，将中医服务拆解为可复制的模块化产品，并与现代健康生活方式深度绑定。具体而言，就是主要提供包括针灸和拔罐在内的现场治疗，以及居家穴位按摩等市场接受度高、可复制性的高频中医产品。
图 6. 李倩蕾针灸师在海外拥有超百万粉丝 （图源：TikTok）
最后一点则是在宣传上，要善于借助 TikTok 等平台快速引流。动脉网发现，在 TikTok 上关于 chinese medicine（中医）、Gua Sha（刮痧）、acupuncture（针灸） 等话题标签的视频播放量已超过数十亿。其中刮痧话题已超过 47 亿曝光量，相关视频数达到 15 万条，而与针灸相关的视频内容获得了超过 20 亿的观看量，视频数量超过 10 万。这无疑是一个巨大的突破口，能够帮助中医馆在海外市场迅速站稳脚跟。
目前，如固生堂、同仁堂、贡方堂、张仲景经方阁等国内头部机构已率先在出海上试水，并且从后期规划来看，其都有扩大海外市场经营的计划。而这背后的逻辑并不难理解，对于未来成千上万的中医馆来说，出海不仅仅是探索蓝海市场，更是突破生存困局的必然选择。
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