文 | 光子星球
半年过去，投流最猛的月之暗面 （以下简称月暗） 仍在 「屠版」B 站，同期竞争对手智谱、昆仑万维和 MiniMax 几乎在这片土地上销声匿迹。有 B 站用户吐槽，「以前在手机上划拉几下才能刷到，现在看什么都是 Kimi」。
此前据新浪科技估算，Kimi 每天的获客成本至少 20 万元。从今年二月份到现在，三千多万砸下去，月暗初步拿到了一份成绩单：以 305 万月访问量起家，两个月时间实现逆转，超越百度文心一言，扣开了 2000 万的大门。自此，Kimi 便开始占据国内 ChatBot 细分赛道的月活、访问量的榜首。据 AI 产品榜 aicpb.com 7 月数据显示，Kimi 的月访问量达到 2456 万，而 Minimax 的海螺 AI 只有 51.79 万。
（数据来源：AI 产品榜 aicpb.com 制图：光子星球）
但这份成绩单背后也写满了焦虑，用 Kimi 产品相关负责人 「松鹅」 的原话说就是 「巨头林立，虎视眈眈」，大厂在后面穷追不舍。
数据显示，即便月暗在投流上下了大手笔，但 Kimi 流量增长速度也已经放缓，甚至其增长曲线与未投流的大厂产品趋于重合。用户没有忠诚度，反复在几个免费的 AI 助手中横跳，使用 Kimi 也丝毫不影响其投入到后上线 「腾讯元宝」 的怀抱。
月暗创始人杨植麟有一句口头禅：「AI 输入有两根线，一根是电线，一根是数据线」，如果最后真正想要实现 Super Intelligence，就要想办法把数据线拔掉。「只要有电，AI 就可以自我进化，让 AI 自造 AI。」
现阶段，各个助手投流的核心目的不在于打造 「爆款」，而在于获取数据，即先给他们连上成百上千的数据线。
投流宛如无声的竞拍，在缺乏有力砝码情况下，月暗们不得不举牌。但这似乎是一个恶性循环，越焦虑越投流，增长反馈越差，焦虑越甚。
光子星球获悉，月暗近期正在招聘渠道 BD，硬性要求为必须具备安卓厂商经验，继续扩充投流渠道。
投流的竞价游戏，月暗按下了继续键，others 呢？
豆包、B 站换打法
目前，AI 助手最常见的线上投流模式是 CPA（Cost Per Action），即每次用户只要完成注册或下载 App 的任务，月暗等公司就得支付广告费用。该方式适合于早期推广，简单粗暴，且见效快。
CPA 的本质是 「洗脑」，通过不断刷存在感来建立和强化用户的心智。今年年初由 Kimi 掀起的 「大模型营销战」，各家普遍采用的就是该方式。彼时，豆包占据抖音绝对主场，Kimi、智谱清言、天工 AI 在 B 站打得难舍难分。
CPA 在移动端和 PC 端有两种不同呈现的方式。以 B 站为例，在移动端刷到 AI 助手相关广告后，点进去会弹出相应助手 App 的下载界面，用户可一键完成下载。
（Kimi 在苹果 App Store 的广告下载界面）
在 PC 端，B 站向 Kimi 们开放了可接入 AI 助手的 API 接口，随时同步调取 API 的数据和费用。站在用户侧，只要点击视频下方的广告就能跳转到 AI 助手的网页版，注册后即可使用。
Kimi 在 B 站投流竞价举了一次牌，直接抬高了其他公司竞标的门槛，「其他人想投，投不起」，但上述情况挡不住更加 「财大气粗」 的字节豆包。在 Kimi 围剿中，豆包正在灵活运用 「反包围」 政策。比如购买竞对词条，搜索 Kimi 关键词，出现的却是豆包的广告。
（豆包 B 站投流广告）
不仅如此，光子星球发现，近期豆包还在 B 站投了一波 CPS（Cost Per Sales） 的广告。一般情况下，CPS 直接与销售转化挂钩，结合到 AI 助手投流场景则意味着豆包购买了点击付费的服务，用户无需注册即可直接在豆包网站版提问。
（B 站豆包投流）
我们注意到，豆包 CPS 投流广告出现在了弹幕列表中。不同于开放 API 的方式，该链接用于专门跟踪豆包广告投放渠道转化。可以理解为是获取数据窗口，用户点击后，直接生成跳转轨迹，方便后期分析 B 站用户转化率和用户使用反馈。
豆包的投流策略跟 Kimi 不同，背靠抖音好乘凉，前期在抖音海撒网，把关键词搜索、直播、头部 KOL 推广投了遍。抖音反手又收了一遍 Kimi、智谱和昆仑万维的钱。基于抖音的大盘，豆包的 「国民性」 远超 Kimi，靠直播间一句 「免费下载」，下沉到了三四线城市中老年人的手机上。
豆包已经靠抖音基本完成了 「抢夺用户心智」 的任务，在这个阶段选择在 B 站试水 CPS 方式，或许说明下载量已经不那么重要，取而代之的是用户怎么使用以及 AI 助手公司如何获取反馈数据来迭代优化。
以前互联网厂商买关注，现在 Kimi 们买数据反馈，这才是 AI 时代投流的本质。
数据 Scaling Law 的博弈
很多人把 Kimi 们的投流解读为 「制造 AI 应用爆款的焦虑」，但其实现阶段投资人和创业者都普遍认为，谈 Super App 还为时尚早。
「你直接上来搞 App 是有问题的，模型的边界、技术的成本、实时性和个性化的问题都没解决，做 C 端不太行。基本上这个阶段能跑出来的产品，大概率只能是效率类工具，基于此能做迁移和融合的东西很多。现阶段去收集数据，做阶段性验证没问题」，某位投资人告诉我们。
关于为何要做 Kimi，杨植麟曾做过解答，他认为 AI 没有办法在封闭的环境中持续提升，所以需要有足够多的交互、反馈环节。进一步思考，为了利于 AGI 反馈，则需要一些精密度更高的场景和数据，所以 Kimi 才一开始定位 「高知」（大学生、白领打工人） 人群，模型在这样的环境中学得更快。
「打个比方，如果把 Kimi 看作一个环境，让很多用户输入反馈交互，不断去探索。这就不只是针对静态数据的 Scaling Law，也是针对动态环境的 Scaling Law」，杨植麟道。
没有什么比高质量、精准的数据反馈更重要，这也解释了 Minimax 为何在社交 App 星野增长势头强劲的情况下，还要再推出一款 AI 效率工具海螺 AI。
杨植麟的想法可能也是标榜 AGI 公司的考虑。综合下来，做效率工具是资本和大模型厂商双重选择的结果。基于此，表面是投流，实则是扩大数据来源。
光子星球了解到，今年 4 月份，月暗投流最凶猛的时候，有互联网大厂直接跟营销代理公司提需求，「Kimi 怎么投，我们也按样儿来一遍」。
以最后投流效果说话，Kimi 确实尝到了甜头，月总访问量和日活已经和其他人拉开了差距。但是这种领先，「松鹅」 认为 DAU 高并不一定碾压其他竞争对手。
他在某社交平台上写道：「AI 提供的是智能的价值，不会直接产生信息交换的价值。在现在大多数产品设计下，并没有产生多边网络效应，和移动互联网做超级平台不一样，DAU 的增长不会给产品带来指数级的价值提升。」
投流换增长是否是个真命题有待检验。在大家或多或少都有所宣传和投流的前提下，我们发现，Kimi 前期访问量的环比增长异常得高，远远超过同期投流的豆包和智谱清言。
3 月份，Kimi 的环比增长高达 321.58%，豆包为 61.03%，智谱清言为 78.44%。但来到 4 月份，Kimi 的环比增长陡然回落，逐渐与其他助手环比增长曲线重合，6 月份环比增长甚至跌破了 1%。如果非要谈月暗重金投流的效果，那大概是没有出现其他家环比访问量下降的情况。7 月份，Kimi 访问量的环比增长率又涨到了 5.8%。
（数据来源：AI 产品榜 aicpb.com 制图：光子星球）
值得一提的是，智谱清言在其中逐渐显现出了掉队的趋势。它与文心一言 App、Kimi 上线时间相差不远，但从 2 月到 7 月期间已经了三次环比访问量下降的情况，总访问量最高也才只有 413 万。实际上，智谱上半年相继参与了线上+线下营销大战，重点推介了 Agent，发布了 AI 视频功能 「清影」，以上都曾给智谱清言引过一波流量。
短期优势绕不过生态
在创业阶段，有个说法叫 「数据即产品」，言下之意是创业者希望其产品是什么样子，或者设想用户能从中得到什么体验，就去收集符合该产品或产品体验的数据，这也是早期创业公司搭建壁垒的一种方式。
表面上，投流是为了获取客户，实际上是为了获取数据和扩大数据样本，而非数据收敛。如何在收集数据基础上去筛选数据、运用数据，才最终决定了 Kimi 们能生长成为什么样的 AI 助手。
以 Kimi 为例，在 B 站寸土必争，是因为 B 站用户画像与其所标榜的 「高知」 用户有很大的重合性。不过，我们也发现月暗正在扩大投流渠道，在微博视频栏也能刷到大量广告，为了适配微博调性，所投广告更接地气。随之而来有两个需要权衡的问题：给哪些用户投广告？如何处理从微博获取的数据？
即使是在很细微的细节上，不同助手也逐渐产生了差异。豆包考虑适配性，在 UI 设计上尽量降低门槛，化繁为简；腾讯元宝在首页设置 「发现好问题」 栏目，抓取微信热度给用户搜索提供便利，但同时也牺牲掉了一部分用户自主化的空间；Kimi 虽然定位为效率工具，但在极力塑造其人格化特征。从微信式的打赏、「Kimi 撤回了一条消息」 到一周年众筹给 Kimi 凑形象，处处是博弈，也处处是平衡。
数据飞轮积累锚定的是 AI 助手在未来产生的智能价值，短期之内，AI 助手的差距仍体现在玩家所处的生态上。
光子星球就近期关于 「星巴克更换 CEO 的原因」 向 Kimi、海螺 AI、豆包、智谱清言和腾讯元宝发出了提问。结果发现，各个 AI 助手给出的回答框架大差不差，但搜索来源的数量和渠道呈现出明显区别。
搜索来源数量来看，从几个到二十多个不等。搜索渠道则直接跟该 AI 助手的母公司有关系，在这一点上大厂产品先天有优势。豆包的引用渠道大部分来自于今日头条和抖音，腾讯元宝自然大部分来自于微信和视频号。由于 Kimi、智谱清言和海螺 AI 无法进入到上述生态，所以往往以引用公开官网信息居多。
（各 AI 助手引用来源图）
上述所言导致了 「有其父必有其子」，AI 助手承担了搬运工的职责，先在各自生态系统扒数据，再聚合生成答案。
我们也采访了几位其他行业使用 AI 助手的重度用户，大家较为一致性的评价为：通用性问题靠 「开卷」，专业性问题各有各的差。
一位 UI 设计跟我们反馈，综合对比下来，元宝和豆包的采纳率会更高一点。她发现在元宝授权登录微信账号，其引用的搜索资料与其平常关注的微信公众号有一半以上重合。「因为元宝更了解我想要什么，所以回答问题的方向才更符合需求」，同样她选择用豆包搜索，也是因为在搜索来源上能与元宝互补。
结语
肩负着 AGI 历史使命的 AI 助手们担子很重，一头是技术，一头是用户；一头是新业务成长，一头是老业务融合；一头是资本，一头是公司自我成长，未来的道路注定充满了不确定性。
为了给大模型 「供血」，月暗继续扩大投流，智谱把多个功能聚合在 App 中，腾讯让 12 亿用户为其做数据标注。
资本一手催熟了 AI 助手，也应该给予更多的耐心，别为一时 FOMO 而入场竞价。毕竟罗马不是一天建成，AGI 也不是短短几年能实现。
最后，化用松鹅一句话作为结尾：「AI 很稚嫩，所幸我们还年轻。」
