九识智能联合创始人周清，图片由受访者提供
去年 10 月，九识拿下蚂蚁集团领投的 B4 轮 1 亿美元融资。此后，市场上便开始传出“ 菜鸟无人车业务或将被九识整合” 的消息。
1 月 29 日，作者独家获悉，九识与菜鸟无人车联合宣布，双方已就无人车业务达成深度战略整合。菜鸟以自身无人车业务注入、现金投资等方式，成为九识股东。
官方报道中称，“ 战略合作后，菜鸟自身不再直接生产和销售无人车，将发挥物流场景和生态优势，加大无人车在物流领域的应用。九识将获得‘ 菜鸟无人车’ 品牌授权，开启双品牌运营。”
这场被业内持续关注很久的“ 超级整合” 终于靴子落地，有人担心，这种与巨头业务的超级整合，对于初创公司而言往往会有失去“ 独立灵魂” 的风险。
在作者与九识智能联合创始人周清的独家沟通中，周清对此强调称，“ 菜鸟无人业务是整合到九识集团，并不存在这种风险。”
关于如何进行双品牌运营，周清并未透露太多，但他表示，双方接下来会进入很长一段时间的整合期，而这个整合不仅仅是在业务层面，还会深入到技术层面和品牌建设等层面。
此外，菜鸟无人车的管理和技术负责人也会加入九识，会深度参与未来的战略规划和运营管理。
值得注意的是，对于菜鸟集团而言，来自阿里达摩院的菜鸟无人车业务，只是其体系内很小的一块业务。这个板块研发投入大，且投入产出比并不高。即便如此，阿里也并未想放弃该业务。
而九识目前运营着全球规模最大的 RoboVan 车队，用周清的话说，“ 菜鸟有需求，九识也有诉求，所以双方就一拍即合了。”
在周清看来，初创公司最缺的是资源，而大厂最不缺的就是资源。当行业在发展初期时，很多问题可以绕过去或者不谈，但到了一定规模之后，非常多的问题就需要去解决，而对于初创公司而言，每家都有自己的短板。
“ 如果我们想快速补齐自己的短板，就会有一些整合的动作。在发展中的行业，最后出现强强联合是一个必然的趋势。” 周清说。
对于九识而言，整合菜鸟无人车，就相当于进入了菜鸟的物流体系内，助力其规模化落地更多场景。
尤其是在海外市场，周清表示，“ 菜鸟在全球的物流实力，也会加快九识无人配送车的全球业务落地和客户发展。”
在周清看来，海外业务存在很大发展空间。借力菜鸟的海外物流网络，九识会推出更多的产品。
“ 出海对于九识来说，更大的是机遇，而不是挑战。” 周清说道。
在与菜鸟无人车业务整合之前，九识已经有丰富的海外的落地经验。
2023 年，九识从新加坡开始，启动了海外业务。在新加坡，九识成为首家获得无人物流车牌照的企业，还是新加坡自动驾驶标准委员会会员单位，并参与了 TR-68 自动驾驶国家标准的修订工作。
目前自动驾驶城配赛道玩家众多，既有友商也有车企入局。对此，周清认为，车企这些专业玩家的入场，一方面证明九识选择了一条正确且有发展前景的赛道；另一方面，专业玩家的入场也能促使整个行业向着更加健康的商业生态方向发展。
随着众多玩家的入场，价格战在 2025 年已经打响。周清指出，任何一家愿意走长线的企业，都不会采取“ 为了拿单而亏本运营” 的这种价格战策略。
他强调，九识不会采取这种策略，会保持定力，提供的产品价格不会亏本，甚至还有一定的毛利。
据周清透露，九识在服务通达系的中小 B 过程中，已经完成了 RoboVan 的 PMF 验证，如果不算研发成本，九识现在已经可以达到盈亏平衡了。
以下为作者与周清的对话实录，经编辑：
快速补齐短板，整合是必然趋势
Q：在菜鸟集团内部，菜鸟无人车业务只是它体系内的一块业务，这次整合可能对它们来说是一个小事儿，但对于我们九识来说，可能就是非常大的一件事了。
周清：没错。因为其实菜鸟集团的主业还是在物流科技上。对于整个物流科技领域来说，自动化的分拣线、智能化的仓储、智能化的支付，包括各种智能设备、智能物流设备，而城配的无人物流小车，从整个菜鸟集团的愿景来看，它肯定是一个很小的环节。
但是这个环节是基于 AI 的一个垂直领域分支，同时对于自动驾驶分支下面的物流垂直领域来说，它其实是一件非常大的事情。
九识就是基于这个垂直领域做深耕，把垂直领域能应用的技术做到极致，这也是我们的愿景。而像百度、阿里、甚至菜鸟这些大集团，其实它们做的可能是更广的业务。
Q：为什么我们这次整合会被业内称为“超级整合”？
周清：没错。因为菜鸟无人车在业界也比较知名，而且它也被称为行业内的“ 四小龙” 之一。这一次，九识和菜鸟无人车业务的整合，其实也达到了强强联合的状态，而且不仅仅是强强联合，我们在技术上都会有一些整合的事情要做。
首先，这件事的背景是菜鸟通过业务注入、资产注入以及现金投资的组合方式，进一步增强了九识智能在 L4 级无人驾驶领域的技术储备和供应链体系。
与此同时，菜鸟无人车的管理和技术负责人也会加入九识，会深度参与未来的战略规划和运营管理。
所以这一次相当于九识和菜鸟集团的整体合作，同时也在技术和平台上进行整合，相当于九识变成了一个超级航母集团，会有多个品牌在其上进行运营管理。
Q：有人担心在整合的过程中，九识会失去独立的灵魂，菜鸟的无人车业务整合到九识，是否可以理解为不会存在这样的隐忧？
周清：是的，其实就相当于菜鸟无人车整合进了九识集团。从物流体系来说，就是九识也可以借这个机会来进入整个菜鸟和阿里的物流体系内。
Q：最初双方牵手的契机是什么，这场超级整合背后的一些故事能否分享一下？
周清：首先，九识目前拥有全球最大的落地规模。同时，九识也中标了中国邮政最大的全球无人车招标。九识在规模上其实已经有了非常大的积累。
菜鸟的无人车来自阿里达摩院。阿里达摩院的技术背景其实在业内也比较知名，所以菜鸟无人车也是具备了深厚的技术背景，包括技术场景，还有生态的积淀。
九识的技术目前也是处于全球领先，但 AI 的特性决定我们可能很长一段时间内都没办法说自己百分之百完美了。菜鸟深厚的业务积累也能进一步加快技术迭代，以及其在全球的物流实力，也会加快无人配送车的全球业务落地和客户发展，也能推动九识的发展。
可以说，九识有落地规模，菜鸟有深厚的技术与资源，这是一个双向奔赴，菜鸟有需求，我们也有组合的诉求，所以双方就这么一拍即合了。
Q：为什么会选在这个时间节点进行整合？
周清：到了 2025 年，全国部署的无人车已经超过了万台，基本上头部玩家都实现了超过万台的交付，全国已经有小几万台的一个量级了。
在发展初期，很多问题可以绕过去或者不谈，但到了比较大的规模以后，其实非常多的问题都需要你去解决，包括合规性、资本的一些运作。
对于创业公司来说，每家都有自己的短板。如果我们想快速补齐自己的短板，就会有一些整合的动作。就是在发展中的行业，最后出现强强联合是一个必然的趋势。
Q：大家很好奇，我们在整个合作谈判过程中，双方最关心的一些点主要是哪些？
周清：其实最主要的就是资本的合作，菜鸟可以参与到九识的快速成长中，也能拿到九识快速成长的收益。
第二个就是资源，对于创业公司来说最缺的就是资源，而对于大厂来说，最不缺的就是资源。所以像菜鸟以及阿里系这些资源的加持，也会帮助九识进一步提升商业化、规模化能力。
最终目的其实就是做大做强，我们这些产品都是同类产品，双方的技术平台都可以复用。之前各自发展，其实是一种重复造轮子、浪费资源的行为。现在，我们可以用更少的资源去做更大的事情。
5 万台，就能实现盈亏平衡
Q：这次九识与菜鸟无人车的整合，也向行业释放了一些信号，是否可以认为无人配送这个赛道也开始进入淘汰赛最激烈的最后冲刺阶段？
周清：行业已经从春秋时代进化到了战国时代的末期，头部效应会进一步明显，最终可能由秦汉来统一了。
Q：头部效应肯定会进一步显现，没有核心竞争力、产品无法满足市场需求的企业可能会被淘汰。
周清：其实市占率是一个很关键的指标。
Q：九识尤其是在快递物流这个市场的客户占比已经高达 76% 了，与菜鸟合作后，在服务模式上是否会有一些创新，从而区别于现在一些客户的合作模式？
周清：目前，我们可能会进入一段时间的整合期，我们要把技术和平台做整合，然后在品牌上做建设。目前在服务模式上，我们暂时不会做大的创新，但是我们会通过微创新的模式来一步一步地去做。其实整体服务模式的革新，我们的主要目标还是给客户带来整体体验的提升。
Q：技术创新主要指哪些方面？
周清：技术创新的话，就是我们可能会去做一些更革新的事情。比如现在我们很多地方，包括 L3 也一样，其实用的都是轻地图。然后，我们在技术整合之后，就有能力去做无图了，也就是完全不依赖地图。这样的话，对我们今后降低交付成本、提升服务体验都有非常大的好处。我们会通过一步一步的技术革新，来进行分阶段的创新。
Q：这种创新会不会让我们整个无人车的一些产品在成本控制和规模化采购方面有进一步的成本降低？
周清：没错，就是我们会在各个环节，包括我们的硬件成本上做创新，然后包括我们的软件研发成本，甚至交付成本上做创新，从而实现各个环节的降本。
Q：物流行业天然对价格敏感。随着更多玩家入局，您是否担心未来会出现“ 为了拿单而亏本运营” 的价格战？九识智能的应对策略是什么？
周清：按照我们的商业逻辑来说，我们是一家商业化的企业，所以像实现盈利，包括保持健康的企业运转，其实是一个维持企业一个最基础的条件。
任何一个就是愿意走长线的，包括长期主义的企业家都不会采取“ 为了拿单而亏本运营” 的这种价格战。
我们不会采取这种策略，我们会保持我们的一个定力，就是我们提供的价格肯定是我们不会亏本，甚至我们还有一些毛利。
因为确实这个行业对价格也非常敏感，我们也都知道物流行业的利润本来就不高，所以我们会在保证我们的利润的前提下，去提供有竞争力的价格。
因此，我们会非常关注，就是我们的供应链的体系建设，包括我们的供应链的质量，供应链的成本，同时实现行业内最大规模化的这个落地，然后实现成本的降低。
Q：现在无人配送车的这个运营成本相比有人配送的这些车，我们要达到一个什么样比例才能实现盈亏平衡？
周清：如果不算研发成本的话，其实我们现在已经可以达到盈亏平衡了。如果算上研发成本的话，我们大概算了一下，当九识的车辆达到大概 5 万台的时候，我们的研发成本都可以覆盖，就是算上我们的研发成本都已经可以达到盈亏平衡。
Q：去年开始已经有一波自动驾驶企业成功上市，大家比较关心 2026 年谁会是无人配送领域的第一股，您怎么看这个上市的窗口期？
周清：资本也是有周期的，市场不好的时候可能都用脚投票。所以对于这一块的话，现在正好赶上一个资本的周期，确实也是一个比较好的时机。但对于九识来说，我们可能更关注的是我们企业的经营状况，包括我们的整体发展趋势。
对于这一块的话，我们也会根据我们的投融资的一个进度，包括我们企业的经营情况，以及我们企业的发展目标，选择合适的时机进行。
专业玩家入场，市场进入新的竞争阶段
Q：2025 年，一些车企也开始入局无人配送市场，这对于初创公司来说，是不是又多了一个更强劲的竞争对手？
周清：车企更大的优势是整车制造能力。因为这个产品，其实说白了，它还是一个 AI 为主导的产品，它并不是一个整车制造为主导的产品。
AI 类产品的最大特色就是数据，尤其是 L4 级方案下的数据获取能力，九识的优势是低成本的数据获取能力和规模能力。
车企进来，我们是非常欢迎和兴奋的，证明了我们这个赛道是选对了，这个赛道是有发展前景的。
像这些车企进来以后，我们就有了更多正规化的对手。其实说白了，我们之前可能都在预选赛，大家可能都是一些小的球队，或者是一些不是那么正规的球队。随着车企这类专业玩家进场，其实也可以引导整个行业进入更健康的生态，让商业竞争变得更正规、更友善。
对于车企来说，他们造车会非常快，但是如果他们想让车的自动驾驶能力跑得好，那么他们一定要把我们走过的路，再走一遍。
Q：整个自动驾驶赛道，最后比拼的其实都是整个生态整合能力。
周清：没错。其实我们现在这个整合也相当于是全球最大规模的无人车企业的一个整合了。
这次整合会带来非常大的几个优势。第一个就是我们有更丰富的数据和场景积累，能让我们的数据飞轮转得更快。
然后第二个就是我们有更多的渠道去体验市场，真正去了解客户的需求，能够更快地实现产品的迭代落地，也能推出客户更希望用的产品。趁着这次超级整合，其实我们也相信有更多的机会，还有更多的生态伙伴合作，然后实现更深的产品整合。
Q：2025 年，其实在下半年，大家讨论特别多的是车规级无人配送车，关于车规级这块，您怎么看？这个发展趋势会是什么样？
周清：无人配送车，就是现在不算车，它还算是一个装备，但是它会常态化地跑到各个城市的公开道路上。无人配送车未来依然会是速度越来越快，车越来越大，跑在城市的开放道路上。
所以基于这几点的话，未来政府包括地方政府一定会有要求，我们也可以预见这个要求就是一定要车规级，这样才能保证产品的稳定性，才能足够让人放心。
目前九识也是在朝这个方向去努力，目前九识的现有车辆全部都是车规级，而且是按照车规级的方式去做的正向研发。这一方面是对客户负责，另一方面也是对政府的监管负责，同时也是对我们自己负责。
Q：目前就是行业标准这一块已经开始，政府层面已经在牵头企业参与制定相关标准了，就是车规级相关的一些标准。
周清：对，现在国家部委已经开始进行课题研究，我们也是积极参与的单位之一。
未来一段时间，要实现无人配送车的“ 无图化”
Q：目前国内无人配送企业在公开道路上的表现已经让大家都看到了，那么在小区内的进展或者布局现在达到一个什么样的水平了？
周清：就是目前“ 最后一公里” 这一块，其实是一个困扰业界的难题，就是它场景很简单，交通参与者也非常简单。但是面临的情况是，在咱们国内，小区的规模不同，小区的新旧程度也不同。有的可能是新小区，基础设施非常齐全，我们就可以用一些科技产品。比如新小区，基础设施足够成熟，电梯够新，我们就可以跟电梯打通，然后自动上楼。
但是对于很多老旧小区来说，可能电梯很旧，没法改造，甚至有的小区都没有电梯，那这种轮式的车辆一定是不能用的，就要用可以上楼的足式的机器人，这样的话其实就面临着我们要研发不同类型的产品，用在不同的小区内，而且整体的经济体量会比公开道路要小很多。
这就会面临“ 我付出了高额的研发成本，但是我又没办法去收回我的成本”。对于这一块，可能还需要一段时间才能在末端有一个特别好的体验，同时也能让一个企业生存下去。
Q：我们与菜鸟无人车整合之后，未来在前瞻技术的布局方面有没有考虑“ 最后一公里”？还有现在特别火的人形机器人，有没有提前去布局？后续是否也会考虑整合一些人形机器人公司？
周清：我们会去探索，但是现在的话可能并不是在我们主要的考虑范围内，我们可能更多的是希望现在先把运输这个环节做得更好，首先是城配，然后就是支线，最终是干线。其实这几个市场都很大，成熟的产品也不多。先把这几个产品做好以后，我们再逐步延伸到“ 最后一公里”，这是合理的趋势。
Q：我们从低速的无人配送车做起，再到干线物流，相比那些专门做干线物流的公司，我们会有哪些更多的优势？
周清：因为对于干线来说，一般都是在高速公路上，很少会有城市的，它其实属于一个半封闭的场景，它的场景其实更简单一些，但是速度更快，载重更大，所以一旦出事，那么一定是大事故。
对任何一个地方政府来说，这种伤亡可能都是无法接受的。干线对于技术上的考验，不是说我的技术适配性能跑多少场景，而是说我的这个技术坚决不能出问题，在保证运输效率之下，还要保证百分之百不能出事，这在技术上是一个非常大的挑战。
然后在政策上，我们跑城配的话，申请一个市的路线就行了，但是如果我们去跑干线的话，需要同时申请多个城市，甚至多个省的路权，这个政策难度是更大的。
对于直接做干线来说，面临一个最大的问题就是没办法快速地规模化，然后同时也没办法快速地去做商业模式的验证。
我们从中低速小车开始做起，率先把这个场景先规模化了，那么我们在技术上其实是积累了一个比较大的场景优势，从慢一步一步做快，从小一步一步做大，就是每一步，其实我们都是经过商业化和规模化验证的技术。所以对于这一块，其实我们每条路都会走得很扎实。
Q：随着大模型和端到端技术的爆发，您认为未来 2-3 年内，自动驾驶配送车的技术形态会发生什么质变？中国自动驾驶技术的落地逻辑，正在发生哪些本质变化？九识智能在 AI 大模型应用上有什么布局？
周清：未来，在大模型和端端这两个技术的驱动下，我们要实现的第一个就是无图化，让车跟人一样，我人眼看到什么，我就走到哪个地方去，我有一个自己的真正的一个端到端的，而不是通过地图来实现一些假的端到端的。
第二个就是轻量化，会让我们整体的依赖更少，算法更轻量，我们部署起来也会速度更快。
第三个就是车规级量产，我们要通过完全合法合规的手段，让我们的车符合未来的监管需求、标准要求。同时，我们也会积极地参与到车规级的无人配送车的标准的调研和制定中。
目前，中国自动驾驶落地逻辑其实正从技术验证到责任明确、场景深耕，包括生态协同的商业化闭环。
未来在 AI 大模型上的布局，就是我们已经有一个结合世界模型的仿真系统，可以在云端就把全国甚至全世界的场景都跑一遍。基于这一类的大模型的布局，目前九识也是行业内极少数能够在像暴雨、暴雪这种极端天气下实现常态化运营的 RoboVan 的产品。
Q：国内自动驾驶的这种城配模式，如果复制到海外市场，其实也会面临很多的挑战，对于九识来说，我们有哪些应对的措施，后续对于海外市场有哪些规划？
周清：首先九识肯定会去做海外业务，因为国内业务模式其实是经验、是规模，而且国内空间有限，但海外发达国家对于这种无人车的需求其实更迫切。
我们在发展海外业务的时候，其实更需要的是本地化，这个物流本地化这一块也是菜鸟特别擅长的一部分，因为它有非常多的海外服务站。借力菜鸟的海外物流网络，九识会推出更多的产品。
出海对于九识来说，更大的是机遇，而不是挑战，我们现在有丰富的海外的落地经验，比如在新加坡，九识智能成为首家获得无人物流车牌照的企业，还是新加坡自动驾驶标准委员会会员单位，并参与了 TR-68 自动驾驶国家标准的修订工作。
Q：关于人形机器人，行业有一个观点认为“ 现在都是提前写好代码，预训练完了之后，有人遥控所有的动作。” 就像早期的自动驾驶，无人配送车前几年还是每一台车都有一个安全员跟着。发展到现在，无人配送车目前已经进入到哪个阶段？
周清：现在九识的无人配送车基本不靠安全员来接管，我们的远程人车比现在是1:100。
就是说 100 台车在路上，我只需要放一个人去运营就够了，一个人就可以处理这 100 车 100 台车所产生的一些异常问题，包括一些末端需求。
这是由产品特性来决定的，无人配送车的车内不载人，所以只需要关注车外的安全就可以。另一方面，也得益于我们团队一直深耕 L4 自动驾驶技术，我们经历了最早从试验车阶段，1:1 人车比需要安全员的阶段，一直到现在这个人车比的无人配送阶段。
其实，我们最不怕的就是上规模化，因为在规模化以后，我们能保证我们比较高的人车比。如果你有 1000 台车，需要几百个安全员，一旦有万台甚至十万台以上规模时，如果还是比较低的人车比，那么安全员的成本就是一个非常大的灾难。
Q：所以我们在 AI大模型这一块，其实也有一些布局，因为这些运营调度都需要一个大模型。
周清：没错，所以这一块的话，刚才我提到的仿真大模型就是其中一个布局，就是我们在算法训练上的一个布局。我们在后续我们做一些调度运力，这些的话就是对整体的运力服务的一个预测，它都是需要在 AI 的大模型上用的。
其实像 AI 大模型它的布局，不光是在技术上，我们还在业务上，同时做了非常多的一些前瞻性的研究和布局。
Q：您对 2025 年的一个总结，以及对 2026 年的一个展望和规划。
周清：2025 年，九识主要是专注在技术领域，我们推出了非常多的轻载产品，包括重载产品。同时，我们创建了物流产品的矩阵，包括我们的 E 系列、 L 系列、 Z 系列，依次从我们这个系列的标准款到我们的 L 系列的重载高压车型，现在都已经推出来了。
同时，我们基于我们的产品，还孵化了一些生态企业。他们基于九识的算法，推出了像物流以外的领域，像我们的市政环卫、安防巡检、电力巡检等车型。甚至有的合作生产企业采用九识算法做了那种中低速的载人的观光车，这也是载人的一个探索。
所以在 2025 年，我们在技术上其实是做了非常多的事情。2026 年，我们会做更深的场景探索，就像我们和菜鸟无人车整合以后，我们就实现了九识集团这样一个超级航母，可以实现泛化物流的无人车产品的全覆盖。
同时，我们会深入到快递货运，包括城配物流，包括城市内的所有智能化的生态产品的一个共建，然后把这些产品打造成一个智慧城市的基础设施。（作者｜张敏，编辑｜李程程）
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